Ebook - Manual de Fundraising

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Autor: Valerio Melandri

Informação adicional do produto

ISBN	9789897161759
Editora	Principia
Tema	Gestão
Data	Março 2018
Páginas	360
Formato	Ebook PDF

Valerio Melandri é diretor do mestrado em Fundraising
da Universidade de Bolonha, onde leciona a disciplina
de Princípios e Técnicas de Fundraising, e professor
convidado da Universidade de Columbia, em Nova
Iorque. Fundou o Festival de Fundraising e o Philanthropy
Centro Studi. É presidente da Fondazione di
Forlì e autor, consultor e formador de fundraising em
Itália e no estrangeiro. (www.valeriomelandri.it)

«Fazer angariação de fundos com sucesso exige coragem para investir e saber fazer. Saber fazer exige estudar e aprender com os mais experientes. Este livro é fundamental para quem quer começar a ter sucesso no fundraising!»

Madalena da Cunha, sócia fundadora de Call to Action

«Valerio Melandri foi o consultor que ajudou a implementar o gabinete de Fundraising na Ajuda de Berço. A sua experiência e a sua perspicácia identificaram as melhores estratégias e metodologias para a angariação de fundos e para o estabelecimento de relações duradouras com doadores e parceiros.»

Sandra Anastácio, presidente

Mariana Norton dos Reis, diretora de Fundraising da Ajuda de Berço

«Há muitos anos que Valerio é um catalisador no setor do fundraising italiano, e este seu último livro consolida a sua reputação de grande professor com uma visão de 360° sobre como fazer fundraising a um alto nível. Um livro a ler e a pôr logo em prática.»

Chris Innes, responsável pelo International Global Fundraising, Save the Children International

«Aquilo que sempre me impressionou no Valerio Melandri é a sua laicidade e o seu ecumenismo. Neste livro Valerio faz aquilo que é necessário fazer em qualquer campo profissional: colocar a tónica no padrão do fundraising. Para nós, peritos, este livro é uma confirmação necessária. Para quem se propõe seguir esta profissão, é um ponto de partida imprescindível.»

Francesco Ambrogetti, diretor de Fundraising da UNICEF

«Uma imersão total no mundo do fundraising, para peritos e neófitos. Fundraising é uma obra de estudo para conhecer o fundraising, mas é também e sobretudo um instrumento de trabalho para os fundraisers, voluntários ou profissionais. É uma recolha sistemática de dados, modos, exemplos, referências, padrões […], aprofundados e tratados de modo completo, com numerosos e interessantes comentários e conselhos, frutos da experiência do autor. Merece indubitavelmente um espaço nas nossas bibliotecas.»

Luciano Zanin, presidente da Associazione Italiana Fundraiser

INDÍCE
Agradecimentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	7
Prefácio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	9
1. Fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	11
1.1. Fazer fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	11
1.1.1. Procurar novos doadores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	11
1.1.2. Aumentar a doação média . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	12
1.1.3. Aumentar a frequência da doação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	13
1.1.4. O crescimento do fundraising é exponencial . . . . . . . . . . . . . . .	14
1.2. A pirâmide do doador (ou, melhor, o envolvimento com o doador) . .	15
1.3. O 1.º Teorema de Melandri sobre o Fundraising (obviamente, sem
me levar demasiado a sério…) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	17
1.4. Comunicar não significa fazer fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . .	19
1.5. O que é uma doação? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	23
1.6. Permuta de mercado e de fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	26
1.6.1. Permuta de bens equivalentes ou permuta de mercado . . . . . . . .	26
1.6.2. Permutas de reciprocidade ou de fundraising . . . . . . . . . . . . . . . .	27
352 Fundraising
1.7. O interesse recíproco no fundraising: de push para pull . . . . . . . . . . .	31
1.8. O «certo vezes seis» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	33
1.9. Uma atividade que não se pode improvisar . . . . . . . . . . . . . . . . . .	36
1.10. Agradeça, agradeça, agradeça . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	39
2. Encontrar o caso certo, escolher o melhor veículo e apontar
ao alvo certo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	41
2.1. Os cinco níveis do doador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	41
2.2. O caso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	45
2.2.1. Declaração de missão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	48
2.2.2. O Modelo EROI (emergência, risco, oportunidade, investimento) . . .	53
2.3. O veículo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	57
2.3.1. Solicitar um doador de cada vez (one to one) . . . . . . . . . . . . . .	59
2.3.2. Solicitar muitos doadores na mesma altura (one to many) . . . . . . .	60
2.4. O alvo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	63
2.4.1. A «Roda dos Constituintes» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	64
2.4.2. A «Roda dos Papéis»: um instrumento de qualificação do
doador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	66
3. Os três pilares do fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	69
3.1. Angariação anual (ou ordinária), a que serve para equilibrar um
balanço . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71	71
3.2. Angariação plurianual (ou extraordinária), a que se deve fazer para
crescer, investir e desenvolver-se . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	71
3.3. Constituição de fundações. O que fazer para tornar eterna a
organização . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	73
3.4. Os grandes doadores. A trave-mestra das angariações de fundos . . . . .	74
4. A base de dados: a história emocionante dos doadores . . . . . . . . . . . .	75
4.1. A análise RFM: recorrência, frequência, montante . . . . . . . . . . . . .	75
4.1.1. Recorrência . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	76
4.1.2. Frequência . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	76
4.1.3. Montante . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	76
4.2. A gestão da base de dados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	78
4.3. Que software escolher? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	81
4.4. Os campos para a construção de uma boa base de dados . . . . . . . . .	83
5. Envolver voluntários, pessoal remunerado e governance no
fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	87
5.1. Os voluntários e o fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	87
5.1.1. Como construir o perfil de voluntariado mais adequado à ONL . . . .	89
5.1.2. Procurar voluntários à volta da sede . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	90
5.2. Envolver o pessoal remunerado no fundraising . . . . . . . . . . . . . . . .	93
5.3. Como fazer conviver e prosperar pessoal remunerado e voluntários . .	95
5.4. Envolver o conselho diretivo (CD) ou o conselho de administração
(CdA) no fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	98
5.4.1. Como avaliar o órgão diretivo e a sua disponibilidade para fazer
fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	100
5.4.2. Como construir o CdA perfeito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	102
5.5. Seleção e integração de um fundraiser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	105
5.6. O que escrever no anúncio de procura de um fundraiser . . . . . . . . . .	110
5.6.1. Fundraiser empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	110
5.6.2. Coordenador face-to-face . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	110
5.6.3. Gestor de eventos de fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	111
5.6.4. Fundraiser de Internet/digital . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	111
5.6.5. Direct mailing/direct e-mailing (on-line e off-line) . . . . . . . . . . . .	112
5.6.6. Fundraiser para fundações e entidades fornecedoras . . . . . . . . . .	112
5.6.7. Fundraiser de grandes doadores individuais (incluindo deixas
e testamentos) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	113
5.6.8. Coordenador de telemarketing para o fundraising . . . . . . . . . . . .	113
6. A angariação anual. O início da viagem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	115
6.1. Porquê uma angariação anual? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	115
6.2. Aceite, renove e aumente a doação! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	116
6.3. Quem são os potenciais doadores da angariação anual? . . . . . . . . . .	117
6.4. O método CIA. O serviço informativo que qualquer ONL deve possuir 120	120
6.5. Como arranjar novos nomes de potenciais doadores . . . . . . . . . . . .	123
6.6. Aceite, renove e aumente a doação. Comece a pedir . . . . . . . . . . . .	128
6.7. A Tabela das Categorias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	129
6.8. Como fazer um plano de angariação anual apenas numa folha . . . . . . .	135
7. Os doadores regulares. Os gigantes adormecidos . . . . . . . . . . . . . . . .	139
7.1. Arranjar doadores regulares . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	141
354 Fundraising
7.2. Como elaborar um plano de doações regulares . . . . . . . . . . . . . . .	142
7.3. Criar um «clube dos doadores regulares» . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	143
7.4. Quanto pedir aos doadores regulares? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	145
7.5. O pedido . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	146
7.6. Os veículos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	147
7.7. Como cuidar dos doadores regulares . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	148
7.8. Quando o doador regular deixa de doar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	149
7.9. Pedir doações adicionais aos doadores regulares . . . . . . . . . . . . . .	150
8. Fazer fundraising junto dos grandes doadores . . . . . . . . . . . . . . . . .	153
8.1. Como encontrar um grande doador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	156
8.1.1. Que informações procurar para conhecer melhor um grande
doador? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	156
8.1.2. Como fazer um perfil de doador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	158
8.1.3. Exemplo de ficha do perfil de doador preenchida . . . . . . . . . . . . .	159
8.2. Como avaliar o potencial dum grande doador . . . . . . . . . . . . . . . . . .	163
8.3. Como chegar ao grande doador: a técnica dos «movimentos» . . . . . . .	167
8.4. O movimento de «aproximação» do grande doador potencial . . . . . .	171
8.4.1. Quem contacta com o grande doador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	172
8.4.2. O primeiro encontro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	173
8.5. Os movimentos de «cultivação» do grande doador potencial . . . . .	175
8.6. O movimento de «solicitação»: pedir uma doação . . . . . . . . . . . .	181
8.6.1. Aqueça os corações e apaixone as mentes . . . . . . . . . . . . . . . .	182
8.6.2. Apresentar o pedido . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	185
8.6.3. O momento do pedido: aquecimento, pedido, resposta, fecho . . . .	186
8.7. Os movimentos de follow-up: agradecimento e prestação de contas .	191
8.8. O orçamento dos movimentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	193
8.9. Como avaliar o desempenho do fundraiser que se ocupa dos grandes
doadores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	195
8.9.1. Número de visitas pessoais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	196
8.9.2. Percentagem de visitas individuais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	196
8.9.3. Número de propostas apresentadas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	197
8.9.4. Número de doações fechadas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	197
8.9.5. Montante das doações fechadas (relativamente ao grau de
antiguidade) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	198
8.9.6. A doação partilhada (ou, melhor, o passe antes do golo) . . . . . . . . .	198
8.10. A «Base de Dados do Grande Doador» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	199
8.11. Atribuir aos locais os nomes dos grandes doadores: o plano
naming . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	201
8.12. As doações testamentárias, o último degrau da pirâmide . . . . . . . . .	203
8.12.1. A cultura da deixa testamentária . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	205
8.13. As diversas tipologias de doadores potenciais com testamento . . .	205
8.13.1. Comunitários . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	206
8.13.2. Devotos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	207
8.13.3. Investidores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	207
8.13.4. Sociais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	207
8.13.5. Pagadores de uma dívida . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	208
8.13.6. Altruístas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	208
8.13.7. Herdeiros/dinásticos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	208
8.14. O papel do fundraiser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	209
8.15. Como pôr em prática o fundraising por deixas: as quatro fases
do ciclo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	211
8.15.1. Pesquisa e análises . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	211
8.15.2. Estratégia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	212
8.15.3. Escolha dos veículos para solicitar as deixas testamentárias . . . . . .	213
8.16. Avaliar o ROI de uma campanha de deixas testamentárias . . . . . . . .	218
9. Como angariar fundos por carta: o direct mail . . . . . . . . . . . . . . . . . .	221
9.1. Planeamento, orçamento e objetivos dum plano de direct mail . . . . . .	223
9.2. Elementos essenciais para uma campanha de direct mail de
sucesso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	225
9.2.1. Alvo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	225
9.2.2. Envelope exterior . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	225
9.2.3. Oferta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	226
9.2.4. O texto da carta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	226
9.2.5. Imagens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	232
9.3. Conseguir novos doadores através do direct mail . . . . . . . . . . . . . . .	233
9.4. Pedir para renovar e aumentar a doação . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	235
9.5. Doações regulares através de direct mailing . . . . . . . . . . . . . . . . .	236
9.6. O direct e-mail marketing (DeM) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	237
9.7. Carta de angariação de fundos dentro de uma revista . . . . . . . . . . . .	238
9.8. A importância dos testes no direct mail . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	239
356 Fundraising
10. Face-to-face (F2F). Encontremos o doador regular . . . . . . . . . . . . . . .	243
10.1. Onde se faz? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	245
10.1.1. Porta-a-porta (door to door) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	245
10.1.2. Rua . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	245
10.1.3. Aeroportos e estações . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	246
10.1.4. Em hipermercados e grandes superfícies comerciais . . . . . . . . . .	246
10.2. Face-to-face com recursos próprios ou externos? . . . . . . . . . . . . . . . .	246
10.3. Os fatores de sucesso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	248
10.4. Gestão dos problemas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	250
11. Direct response TV (DRTV). Obter doações através de imagens
e sons . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	251
11.1. Características do anúncio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	252
11.2. Central de atendimento telefónico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	253
11.3. O site da Internet ligado à DRTV . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	254
11.4. A DRTV é só para as grandes organizações? . . . . . . . . . . . . . . . . .	255
12. O fundraising por telemarketing a 360° feito ao telefone . . . . . . . . . .	257
12.1. Vantagens e desvantagens do telemarketing para o fundraising . . . . .	257
12.2. Como escolher no telemarketing entre recursos próprios e recursos
externos? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	260
12.2.1. Telemarketing com recursos próprios . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	260
12.2.2. Telemarketing através de terceiros contratados . . . . . . . . . . . . .	261
12.2.3. Qual escolher? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	262
12.3. Telemarketing inbound (telefonemas recebidos) . . . . . . . . . . . . . .	263
12.4. Telemarketing outbound (telefonemas efetuados) . . . . . . . . . . . .	264
12.5. O perfil profissional dos operadores de fundraising por telefone . . . .	266
12.6. Procedimentos de formação dos operadores telefónicos . . . . . . . . . .	267
12.7. Como avaliar o desempenho do fundraising ao telefone . . . . . . . . . .	268
13. Fundraising digital . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	271
13.1. O funil de conversão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	278
13.1.1. Consideração . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	279
13.1.2. Interesse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	280
13.1.3. Desejo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	281
13.1.4. Conversão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	282
13.2. Frame do fundraising digital . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	284
13.3. A angariação de fundos através da donor value optimization . . . . . . . .	286
13.3.1. Ofereça um lead magnet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	287
13.3.2. Ofereça um tripwire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	288
13.3.3. Crie um maximizador de doações . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	288
13.3.4. Crie um percurso de retorno . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	288
13.4. Como criar um site para uma organização não lucrativa dedicada
ao fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	289
13.5. Como refazer o site da Internet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	291
13.6. Como procurar uma web agency . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	291
14. O fundraising empresarial: angariar fundos junto das
empresas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	297
14.1. O ciclo do fundraising empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	298
14.2. Objetivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	301
14.3. Contacto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	302
14.3.1. Os pontos de contacto com a empresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	303
14.3.2. Escolher as empresas a contactar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	305
14.4. Dinâmicas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	306
14.4.1. Doações . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	306
14.4.2. Payroll giving . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	307
14.4.3. Ofertas em géneros . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	307
14.4.4. Envolvimento dos funcionários . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	308
14.4.5. Cause related marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	310
14.4.6. Patrocínios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	310
14.4.7. Evento empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	311
14.4.8. Coconceção . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	311
14.4.9. Fundraising comunitário . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	312
14.5. Proposta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	312
14.6. Gestão da relação: construção do futuro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	317
14.6.1. Agradecimento pessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	318
14.6.2. Comunicação externa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	319
14.6.3. Gestão da doação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	321
14.6.4. Os relatórios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	322
14.6.5. Envolvimento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	324
14.6.6. Nova proposta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	326
358 Fundraising
14.7. Definir o objetivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	327
14.8. O que não deve faltar numa proposta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	330
15. Ética e fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	331
15.1. Por que razão existirá sempre um problema de ética no fundraising	331
15.2. As abordagens éticas à profissão de fundraiser . . . . . . . . . . . . . .	333
Bibliografia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	337
Índice . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	351

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