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| ISBN | 9789897161759 |
| Editora | Principia |
| Tema | Gestão |
| Data | Março 2018 |
| Páginas | 360 |
| Formato | Ebook PDF |
Valerio Melandri é diretor do mestrado em Fundraising
da Universidade de Bolonha, onde leciona a disciplina
de Princípios e Técnicas de Fundraising, e professor
convidado da Universidade de Columbia, em Nova
Iorque. Fundou o Festival de Fundraising e o Philanthropy
Centro Studi. É presidente da Fondazione di
Forlì e autor, consultor e formador de fundraising em
Itália e no estrangeiro. (www.valeriomelandri.it)
«Fazer angariação de fundos com sucesso exige coragem para investir e saber fazer. Saber fazer exige estudar e aprender com os mais experientes. Este livro é fundamental para quem quer começar a ter sucesso no fundraising!»
Madalena da Cunha, sócia fundadora de Call to Action
«Valerio Melandri foi o consultor que ajudou a implementar o gabinete de Fundraising na Ajuda de Berço. A sua experiência e a sua perspicácia identificaram as melhores estratégias e metodologias para a angariação de fundos e para o estabelecimento de relações duradouras com doadores e parceiros.»
Sandra Anastácio, presidente
Mariana Norton dos Reis, diretora de Fundraising da Ajuda de Berço
«Há muitos anos que Valerio é um catalisador no setor do fundraising italiano, e este seu último livro consolida a sua reputação de grande professor com uma visão de 360° sobre como fazer fundraising a um alto nível. Um livro a ler e a pôr logo em prática.»
Chris Innes, responsável pelo International Global Fundraising, Save the Children International
«Aquilo que sempre me impressionou no Valerio Melandri é a sua laicidade e o seu ecumenismo. Neste livro Valerio faz aquilo que é necessário fazer em qualquer campo profissional: colocar a tónica no padrão do fundraising. Para nós, peritos, este livro é uma confirmação necessária. Para quem se propõe seguir esta profissão, é um ponto de partida imprescindível.»
Francesco Ambrogetti, diretor de Fundraising da UNICEF
«Uma imersão total no mundo do fundraising, para peritos e neófitos. Fundraising é uma obra de estudo para conhecer o fundraising, mas é também e sobretudo um instrumento de trabalho para os fundraisers, voluntários ou profissionais. É uma recolha sistemática de dados, modos, exemplos, referências, padrões […], aprofundados e tratados de modo completo, com numerosos e interessantes comentários e conselhos, frutos da experiência do autor. Merece indubitavelmente um espaço nas nossas bibliotecas.»
Luciano Zanin, presidente da Associazione Italiana Fundraiser
| INDÍCE | |
| Agradecimentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 7 |
| Prefácio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 9 |
| 1. Fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 11 |
| 1.1. Fazer fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 11 |
| 1.1.1. Procurar novos doadores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 11 |
| 1.1.2. Aumentar a doação média . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 12 |
| 1.1.3. Aumentar a frequência da doação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 13 |
| 1.1.4. O crescimento do fundraising é exponencial . . . . . . . . . . . . . . . | 14 |
| 1.2. A pirâmide do doador (ou, melhor, o envolvimento com o doador) . . | 15 |
| 1.3. O 1.º Teorema de Melandri sobre o Fundraising (obviamente, sem | |
| me levar demasiado a sério…) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 17 |
| 1.4. Comunicar não significa fazer fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 19 |
| 1.5. O que é uma doação? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 23 |
| 1.6. Permuta de mercado e de fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 26 |
| 1.6.1. Permuta de bens equivalentes ou permuta de mercado . . . . . . . . | 26 |
| 1.6.2. Permutas de reciprocidade ou de fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . | 27 |
| 352 Fundraising | |
| 1.7. O interesse recíproco no fundraising: de push para pull . . . . . . . . . . . | 31 |
| 1.8. O «certo vezes seis» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 33 |
| 1.9. Uma atividade que não se pode improvisar . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 36 |
| 1.10. Agradeça, agradeça, agradeça . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 39 |
| 2. Encontrar o caso certo, escolher o melhor veículo e apontar | |
| ao alvo certo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 41 |
| 2.1. Os cinco níveis do doador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 41 |
| 2.2. O caso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 45 |
| 2.2.1. Declaração de missão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 48 |
| 2.2.2. O Modelo EROI (emergência, risco, oportunidade, investimento) . . . | 53 |
| 2.3. O veículo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 57 |
| 2.3.1. Solicitar um doador de cada vez (one to one) . . . . . . . . . . . . . . | 59 |
| 2.3.2. Solicitar muitos doadores na mesma altura (one to many) . . . . . . . | 60 |
| 2.4. O alvo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 63 |
| 2.4.1. A «Roda dos Constituintes» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 64 |
| 2.4.2. A «Roda dos Papéis»: um instrumento de qualificação do | |
| doador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 66 |
| 3. Os três pilares do fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 69 |
| 3.1. Angariação anual (ou ordinária), a que serve para equilibrar um | |
| balanço . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71 | 71 |
| 3.2. Angariação plurianual (ou extraordinária), a que se deve fazer para | |
| crescer, investir e desenvolver-se . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 71 |
| 3.3. Constituição de fundações. O que fazer para tornar eterna a | |
| organização . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 73 |
| 3.4. Os grandes doadores. A trave-mestra das angariações de fundos . . . . . | 74 |
| 4. A base de dados: a história emocionante dos doadores . . . . . . . . . . . . | 75 |
| 4.1. A análise RFM: recorrência, frequência, montante . . . . . . . . . . . . . | 75 |
| 4.1.1. Recorrência . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 76 |
| 4.1.2. Frequência . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 76 |
| 4.1.3. Montante . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 76 |
| 4.2. A gestão da base de dados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 78 |
| 4.3. Que software escolher? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 81 |
| 4.4. Os campos para a construção de uma boa base de dados . . . . . . . . . | 83 |
| 5. Envolver voluntários, pessoal remunerado e governance no | |
| fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 87 |
| 5.1. Os voluntários e o fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 87 |
| 5.1.1. Como construir o perfil de voluntariado mais adequado à ONL . . . . | 89 |
| 5.1.2. Procurar voluntários à volta da sede . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 90 |
| 5.2. Envolver o pessoal remunerado no fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . | 93 |
| 5.3. Como fazer conviver e prosperar pessoal remunerado e voluntários . . | 95 |
| 5.4. Envolver o conselho diretivo (CD) ou o conselho de administração | |
| (CdA) no fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 98 |
| 5.4.1. Como avaliar o órgão diretivo e a sua disponibilidade para fazer | |
| fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 100 |
| 5.4.2. Como construir o CdA perfeito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 102 |
| 5.5. Seleção e integração de um fundraiser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 105 |
| 5.6. O que escrever no anúncio de procura de um fundraiser . . . . . . . . . . | 110 |
| 5.6.1. Fundraiser empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 110 |
| 5.6.2. Coordenador face-to-face . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 110 |
| 5.6.3. Gestor de eventos de fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 111 |
| 5.6.4. Fundraiser de Internet/digital . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 111 |
| 5.6.5. Direct mailing/direct e-mailing (on-line e off-line) . . . . . . . . . . . . | 112 |
| 5.6.6. Fundraiser para fundações e entidades fornecedoras . . . . . . . . . . | 112 |
| 5.6.7. Fundraiser de grandes doadores individuais (incluindo deixas | |
| e testamentos) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 113 |
| 5.6.8. Coordenador de telemarketing para o fundraising . . . . . . . . . . . . | 113 |
| 6. A angariação anual. O início da viagem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 115 |
| 6.1. Porquê uma angariação anual? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 115 |
| 6.2. Aceite, renove e aumente a doação! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 116 |
| 6.3. Quem são os potenciais doadores da angariação anual? . . . . . . . . . . | 117 |
| 6.4. O método CIA. O serviço informativo que qualquer ONL deve possuir 120 | 120 |
| 6.5. Como arranjar novos nomes de potenciais doadores . . . . . . . . . . . . | 123 |
| 6.6. Aceite, renove e aumente a doação. Comece a pedir . . . . . . . . . . . . | 128 |
| 6.7. A Tabela das Categorias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 129 |
| 6.8. Como fazer um plano de angariação anual apenas numa folha . . . . . . . | 135 |
| 7. Os doadores regulares. Os gigantes adormecidos . . . . . . . . . . . . . . . . | 139 |
| 7.1. Arranjar doadores regulares . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 141 |
| 354 Fundraising | |
| 7.2. Como elaborar um plano de doações regulares . . . . . . . . . . . . . . . | 142 |
| 7.3. Criar um «clube dos doadores regulares» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 143 |
| 7.4. Quanto pedir aos doadores regulares? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 145 |
| 7.5. O pedido . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 146 |
| 7.6. Os veículos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 147 |
| 7.7. Como cuidar dos doadores regulares . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 148 |
| 7.8. Quando o doador regular deixa de doar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 149 |
| 7.9. Pedir doações adicionais aos doadores regulares . . . . . . . . . . . . . . | 150 |
| 8. Fazer fundraising junto dos grandes doadores . . . . . . . . . . . . . . . . . | 153 |
| 8.1. Como encontrar um grande doador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 156 |
| 8.1.1. Que informações procurar para conhecer melhor um grande | |
| doador? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 156 |
| 8.1.2. Como fazer um perfil de doador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 158 |
| 8.1.3. Exemplo de ficha do perfil de doador preenchida . . . . . . . . . . . . . | 159 |
| 8.2. Como avaliar o potencial dum grande doador . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 163 |
| 8.3. Como chegar ao grande doador: a técnica dos «movimentos» . . . . . . . | 167 |
| 8.4. O movimento de «aproximação» do grande doador potencial . . . . . . | 171 |
| 8.4.1. Quem contacta com o grande doador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 172 |
| 8.4.2. O primeiro encontro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 173 |
| 8.5. Os movimentos de «cultivação» do grande doador potencial . . . . . | 175 |
| 8.6. O movimento de «solicitação»: pedir uma doação . . . . . . . . . . . . | 181 |
| 8.6.1. Aqueça os corações e apaixone as mentes . . . . . . . . . . . . . . . . | 182 |
| 8.6.2. Apresentar o pedido . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 185 |
| 8.6.3. O momento do pedido: aquecimento, pedido, resposta, fecho . . . . | 186 |
| 8.7. Os movimentos de follow-up: agradecimento e prestação de contas . | 191 |
| 8.8. O orçamento dos movimentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 193 |
| 8.9. Como avaliar o desempenho do fundraiser que se ocupa dos grandes | |
| doadores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 195 |
| 8.9.1. Número de visitas pessoais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 196 |
| 8.9.2. Percentagem de visitas individuais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 196 |
| 8.9.3. Número de propostas apresentadas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 197 |
| 8.9.4. Número de doações fechadas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 197 |
| 8.9.5. Montante das doações fechadas (relativamente ao grau de | |
| antiguidade) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 198 |
| 8.9.6. A doação partilhada (ou, melhor, o passe antes do golo) . . . . . . . . . | 198 |
| 8.10. A «Base de Dados do Grande Doador» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 199 |
| 8.11. Atribuir aos locais os nomes dos grandes doadores: o plano | |
| naming . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 201 |
| 8.12. As doações testamentárias, o último degrau da pirâmide . . . . . . . . . | 203 |
| 8.12.1. A cultura da deixa testamentária . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 205 |
| 8.13. As diversas tipologias de doadores potenciais com testamento . . . | 205 |
| 8.13.1. Comunitários . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 206 |
| 8.13.2. Devotos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 207 |
| 8.13.3. Investidores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 207 |
| 8.13.4. Sociais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 207 |
| 8.13.5. Pagadores de uma dívida . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 208 |
| 8.13.6. Altruístas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 208 |
| 8.13.7. Herdeiros/dinásticos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 208 |
| 8.14. O papel do fundraiser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 209 |
| 8.15. Como pôr em prática o fundraising por deixas: as quatro fases | |
| do ciclo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 211 |
| 8.15.1. Pesquisa e análises . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 211 |
| 8.15.2. Estratégia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 212 |
| 8.15.3. Escolha dos veículos para solicitar as deixas testamentárias . . . . . . | 213 |
| 8.16. Avaliar o ROI de uma campanha de deixas testamentárias . . . . . . . . | 218 |
| 9. Como angariar fundos por carta: o direct mail . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 221 |
| 9.1. Planeamento, orçamento e objetivos dum plano de direct mail . . . . . . | 223 |
| 9.2. Elementos essenciais para uma campanha de direct mail de | |
| sucesso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 225 |
| 9.2.1. Alvo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 225 |
| 9.2.2. Envelope exterior . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 225 |
| 9.2.3. Oferta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 226 |
| 9.2.4. O texto da carta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 226 |
| 9.2.5. Imagens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 232 |
| 9.3. Conseguir novos doadores através do direct mail . . . . . . . . . . . . . . . | 233 |
| 9.4. Pedir para renovar e aumentar a doação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 235 |
| 9.5. Doações regulares através de direct mailing . . . . . . . . . . . . . . . . . | 236 |
| 9.6. O direct e-mail marketing (DeM) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 237 |
| 9.7. Carta de angariação de fundos dentro de uma revista . . . . . . . . . . . . | 238 |
| 9.8. A importância dos testes no direct mail . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 239 |
| 356 Fundraising | |
| 10. Face-to-face (F2F). Encontremos o doador regular . . . . . . . . . . . . . . . | 243 |
| 10.1. Onde se faz? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 245 |
| 10.1.1. Porta-a-porta (door to door) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 245 |
| 10.1.2. Rua . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 245 |
| 10.1.3. Aeroportos e estações . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 246 |
| 10.1.4. Em hipermercados e grandes superfícies comerciais . . . . . . . . . . | 246 |
| 10.2. Face-to-face com recursos próprios ou externos? . . . . . . . . . . . . . . . . | 246 |
| 10.3. Os fatores de sucesso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 248 |
| 10.4. Gestão dos problemas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 250 |
| 11. Direct response TV (DRTV). Obter doações através de imagens | |
| e sons . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 251 |
| 11.1. Características do anúncio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 252 |
| 11.2. Central de atendimento telefónico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 253 |
| 11.3. O site da Internet ligado à DRTV . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 254 |
| 11.4. A DRTV é só para as grandes organizações? . . . . . . . . . . . . . . . . . | 255 |
| 12. O fundraising por telemarketing a 360° feito ao telefone . . . . . . . . . . | 257 |
| 12.1. Vantagens e desvantagens do telemarketing para o fundraising . . . . . | 257 |
| 12.2. Como escolher no telemarketing entre recursos próprios e recursos | |
| externos? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 260 |
| 12.2.1. Telemarketing com recursos próprios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 260 |
| 12.2.2. Telemarketing através de terceiros contratados . . . . . . . . . . . . . | 261 |
| 12.2.3. Qual escolher? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 262 |
| 12.3. Telemarketing inbound (telefonemas recebidos) . . . . . . . . . . . . . . | 263 |
| 12.4. Telemarketing outbound (telefonemas efetuados) . . . . . . . . . . . . | 264 |
| 12.5. O perfil profissional dos operadores de fundraising por telefone . . . . | 266 |
| 12.6. Procedimentos de formação dos operadores telefónicos . . . . . . . . . . | 267 |
| 12.7. Como avaliar o desempenho do fundraising ao telefone . . . . . . . . . . | 268 |
| 13. Fundraising digital . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 271 |
| 13.1. O funil de conversão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 278 |
| 13.1.1. Consideração . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 279 |
| 13.1.2. Interesse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 280 |
| 13.1.3. Desejo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 281 |
| 13.1.4. Conversão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 282 |
| 13.2. Frame do fundraising digital . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 284 |
| 13.3. A angariação de fundos através da donor value optimization . . . . . . . . | 286 |
| 13.3.1. Ofereça um lead magnet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 287 |
| 13.3.2. Ofereça um tripwire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 288 |
| 13.3.3. Crie um maximizador de doações . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 288 |
| 13.3.4. Crie um percurso de retorno . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 288 |
| 13.4. Como criar um site para uma organização não lucrativa dedicada | |
| ao fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 289 |
| 13.5. Como refazer o site da Internet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 291 |
| 13.6. Como procurar uma web agency . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 291 |
| 14. O fundraising empresarial: angariar fundos junto das | |
| empresas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 297 |
| 14.1. O ciclo do fundraising empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 298 |
| 14.2. Objetivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 301 |
| 14.3. Contacto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 302 |
| 14.3.1. Os pontos de contacto com a empresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 303 |
| 14.3.2. Escolher as empresas a contactar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 305 |
| 14.4. Dinâmicas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 306 |
| 14.4.1. Doações . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 306 |
| 14.4.2. Payroll giving . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 307 |
| 14.4.3. Ofertas em géneros . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 307 |
| 14.4.4. Envolvimento dos funcionários . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 308 |
| 14.4.5. Cause related marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 310 |
| 14.4.6. Patrocínios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 310 |
| 14.4.7. Evento empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 311 |
| 14.4.8. Coconceção . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 311 |
| 14.4.9. Fundraising comunitário . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 312 |
| 14.5. Proposta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 312 |
| 14.6. Gestão da relação: construção do futuro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 317 |
| 14.6.1. Agradecimento pessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 318 |
| 14.6.2. Comunicação externa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 319 |
| 14.6.3. Gestão da doação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 321 |
| 14.6.4. Os relatórios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 322 |
| 14.6.5. Envolvimento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 324 |
| 14.6.6. Nova proposta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 326 |
| 358 Fundraising | |
| 14.7. Definir o objetivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 327 |
| 14.8. O que não deve faltar numa proposta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 330 |
| 15. Ética e fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 331 |
| 15.1. Por que razão existirá sempre um problema de ética no fundraising | 331 |
| 15.2. As abordagens éticas à profissão de fundraiser . . . . . . . . . . . . . . | 333 |
| Bibliografia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 337 |
| Índice . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . | 351 |