| INDÍCE |
|
| Agradecimentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
7 |
| Prefácio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
9 |
| 1. Fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
11 |
| 1.1. Fazer fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
11 |
| 1.1.1. Procurar novos doadores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
11 |
| 1.1.2. Aumentar a doação média . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
12 |
| 1.1.3. Aumentar a frequência da doação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
13 |
| 1.1.4. O crescimento do fundraising é exponencial . . . . . . . . . . . . . . . |
14 |
| 1.2. A pirâmide do doador (ou, melhor, o envolvimento com o doador) . . |
15 |
| 1.3. O 1.º Teorema de Melandri sobre o Fundraising (obviamente, sem |
|
| me levar demasiado a sério…) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
17 |
| 1.4. Comunicar não significa fazer fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
19 |
| 1.5. O que é uma doação? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
23 |
| 1.6. Permuta de mercado e de fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
26 |
| 1.6.1. Permuta de bens equivalentes ou permuta de mercado . . . . . . . . |
26 |
| 1.6.2. Permutas de reciprocidade ou de fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . |
27 |
| 352 Fundraising |
|
| 1.7. O interesse recíproco no fundraising: de push para pull . . . . . . . . . . . |
31 |
| 1.8. O «certo vezes seis» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
33 |
| 1.9. Uma atividade que não se pode improvisar . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
36 |
| 1.10. Agradeça, agradeça, agradeça . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
39 |
| 2. Encontrar o caso certo, escolher o melhor veículo e apontar |
|
| ao alvo certo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
41 |
| 2.1. Os cinco níveis do doador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
41 |
| 2.2. O caso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
45 |
| 2.2.1. Declaração de missão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
48 |
| 2.2.2. O Modelo EROI (emergência, risco, oportunidade, investimento) . . . |
53 |
| 2.3. O veículo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
57 |
| 2.3.1. Solicitar um doador de cada vez (one to one) . . . . . . . . . . . . . . |
59 |
| 2.3.2. Solicitar muitos doadores na mesma altura (one to many) . . . . . . . |
60 |
| 2.4. O alvo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
63 |
| 2.4.1. A «Roda dos Constituintes» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
64 |
| 2.4.2. A «Roda dos Papéis»: um instrumento de qualificação do |
|
| doador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
66 |
| 3. Os três pilares do fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
69 |
| 3.1. Angariação anual (ou ordinária), a que serve para equilibrar um |
|
| balanço . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71 |
71 |
| 3.2. Angariação plurianual (ou extraordinária), a que se deve fazer para |
|
| crescer, investir e desenvolver-se . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
71 |
| 3.3. Constituição de fundações. O que fazer para tornar eterna a |
|
| organização . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
73 |
| 3.4. Os grandes doadores. A trave-mestra das angariações de fundos . . . . . |
74 |
| 4. A base de dados: a história emocionante dos doadores . . . . . . . . . . . . |
75 |
| 4.1. A análise RFM: recorrência, frequência, montante . . . . . . . . . . . . . |
75 |
| 4.1.1. Recorrência . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
76 |
| 4.1.2. Frequência . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
76 |
| 4.1.3. Montante . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
76 |
| 4.2. A gestão da base de dados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
78 |
| 4.3. Que software escolher? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
81 |
| 4.4. Os campos para a construção de uma boa base de dados . . . . . . . . . |
83 |
| 5. Envolver voluntários, pessoal remunerado e governance no |
|
| fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
87 |
| 5.1. Os voluntários e o fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
87 |
| 5.1.1. Como construir o perfil de voluntariado mais adequado à ONL . . . . |
89 |
| 5.1.2. Procurar voluntários à volta da sede . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
90 |
| 5.2. Envolver o pessoal remunerado no fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . |
93 |
| 5.3. Como fazer conviver e prosperar pessoal remunerado e voluntários . . |
95 |
| 5.4. Envolver o conselho diretivo (CD) ou o conselho de administração |
|
| (CdA) no fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
98 |
| 5.4.1. Como avaliar o órgão diretivo e a sua disponibilidade para fazer |
|
| fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
100 |
| 5.4.2. Como construir o CdA perfeito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
102 |
| 5.5. Seleção e integração de um fundraiser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
105 |
| 5.6. O que escrever no anúncio de procura de um fundraiser . . . . . . . . . . |
110 |
| 5.6.1. Fundraiser empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
110 |
| 5.6.2. Coordenador face-to-face . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
110 |
| 5.6.3. Gestor de eventos de fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
111 |
| 5.6.4. Fundraiser de Internet/digital . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
111 |
| 5.6.5. Direct mailing/direct e-mailing (on-line e off-line) . . . . . . . . . . . . |
112 |
| 5.6.6. Fundraiser para fundações e entidades fornecedoras . . . . . . . . . . |
112 |
| 5.6.7. Fundraiser de grandes doadores individuais (incluindo deixas |
|
| e testamentos) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
113 |
| 5.6.8. Coordenador de telemarketing para o fundraising . . . . . . . . . . . . |
113 |
| 6. A angariação anual. O início da viagem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
115 |
| 6.1. Porquê uma angariação anual? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
115 |
| 6.2. Aceite, renove e aumente a doação! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
116 |
| 6.3. Quem são os potenciais doadores da angariação anual? . . . . . . . . . . |
117 |
| 6.4. O método CIA. O serviço informativo que qualquer ONL deve possuir 120 |
120 |
| 6.5. Como arranjar novos nomes de potenciais doadores . . . . . . . . . . . . |
123 |
| 6.6. Aceite, renove e aumente a doação. Comece a pedir . . . . . . . . . . . . |
128 |
| 6.7. A Tabela das Categorias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
129 |
| 6.8. Como fazer um plano de angariação anual apenas numa folha . . . . . . . |
135 |
| 7. Os doadores regulares. Os gigantes adormecidos . . . . . . . . . . . . . . . . |
139 |
| 7.1. Arranjar doadores regulares . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
141 |
| 354 Fundraising |
|
| 7.2. Como elaborar um plano de doações regulares . . . . . . . . . . . . . . . |
142 |
| 7.3. Criar um «clube dos doadores regulares» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
143 |
| 7.4. Quanto pedir aos doadores regulares? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
145 |
| 7.5. O pedido . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
146 |
| 7.6. Os veículos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
147 |
| 7.7. Como cuidar dos doadores regulares . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
148 |
| 7.8. Quando o doador regular deixa de doar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
149 |
| 7.9. Pedir doações adicionais aos doadores regulares . . . . . . . . . . . . . . |
150 |
| 8. Fazer fundraising junto dos grandes doadores . . . . . . . . . . . . . . . . . |
153 |
| 8.1. Como encontrar um grande doador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
156 |
| 8.1.1. Que informações procurar para conhecer melhor um grande |
|
| doador? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
156 |
| 8.1.2. Como fazer um perfil de doador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
158 |
| 8.1.3. Exemplo de ficha do perfil de doador preenchida . . . . . . . . . . . . . |
159 |
| 8.2. Como avaliar o potencial dum grande doador . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
163 |
| 8.3. Como chegar ao grande doador: a técnica dos «movimentos» . . . . . . . |
167 |
| 8.4. O movimento de «aproximação» do grande doador potencial . . . . . . |
171 |
| 8.4.1. Quem contacta com o grande doador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
172 |
| 8.4.2. O primeiro encontro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
173 |
| 8.5. Os movimentos de «cultivação» do grande doador potencial . . . . . |
175 |
| 8.6. O movimento de «solicitação»: pedir uma doação . . . . . . . . . . . . |
181 |
| 8.6.1. Aqueça os corações e apaixone as mentes . . . . . . . . . . . . . . . . |
182 |
| 8.6.2. Apresentar o pedido . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
185 |
| 8.6.3. O momento do pedido: aquecimento, pedido, resposta, fecho . . . . |
186 |
| 8.7. Os movimentos de follow-up: agradecimento e prestação de contas . |
191 |
| 8.8. O orçamento dos movimentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
193 |
| 8.9. Como avaliar o desempenho do fundraiser que se ocupa dos grandes |
|
| doadores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
195 |
| 8.9.1. Número de visitas pessoais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
196 |
| 8.9.2. Percentagem de visitas individuais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
196 |
| 8.9.3. Número de propostas apresentadas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
197 |
| 8.9.4. Número de doações fechadas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
197 |
| 8.9.5. Montante das doações fechadas (relativamente ao grau de |
|
| antiguidade) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
198 |
| 8.9.6. A doação partilhada (ou, melhor, o passe antes do golo) . . . . . . . . . |
198 |
| 8.10. A «Base de Dados do Grande Doador» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
199 |
| 8.11. Atribuir aos locais os nomes dos grandes doadores: o plano |
|
| naming . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
201 |
| 8.12. As doações testamentárias, o último degrau da pirâmide . . . . . . . . . |
203 |
| 8.12.1. A cultura da deixa testamentária . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
205 |
| 8.13. As diversas tipologias de doadores potenciais com testamento . . . |
205 |
| 8.13.1. Comunitários . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
206 |
| 8.13.2. Devotos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
207 |
| 8.13.3. Investidores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
207 |
| 8.13.4. Sociais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
207 |
| 8.13.5. Pagadores de uma dívida . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
208 |
| 8.13.6. Altruístas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
208 |
| 8.13.7. Herdeiros/dinásticos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
208 |
| 8.14. O papel do fundraiser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
209 |
| 8.15. Como pôr em prática o fundraising por deixas: as quatro fases |
|
| do ciclo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
211 |
| 8.15.1. Pesquisa e análises . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
211 |
| 8.15.2. Estratégia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
212 |
| 8.15.3. Escolha dos veículos para solicitar as deixas testamentárias . . . . . . |
213 |
| 8.16. Avaliar o ROI de uma campanha de deixas testamentárias . . . . . . . . |
218 |
| 9. Como angariar fundos por carta: o direct mail . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
221 |
| 9.1. Planeamento, orçamento e objetivos dum plano de direct mail . . . . . . |
223 |
| 9.2. Elementos essenciais para uma campanha de direct mail de |
|
| sucesso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
225 |
| 9.2.1. Alvo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
225 |
| 9.2.2. Envelope exterior . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
225 |
| 9.2.3. Oferta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
226 |
| 9.2.4. O texto da carta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
226 |
| 9.2.5. Imagens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
232 |
| 9.3. Conseguir novos doadores através do direct mail . . . . . . . . . . . . . . . |
233 |
| 9.4. Pedir para renovar e aumentar a doação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
235 |
| 9.5. Doações regulares através de direct mailing . . . . . . . . . . . . . . . . . |
236 |
| 9.6. O direct e-mail marketing (DeM) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
237 |
| 9.7. Carta de angariação de fundos dentro de uma revista . . . . . . . . . . . . |
238 |
| 9.8. A importância dos testes no direct mail . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
239 |
| 356 Fundraising |
|
| 10. Face-to-face (F2F). Encontremos o doador regular . . . . . . . . . . . . . . . |
243 |
| 10.1. Onde se faz? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
245 |
| 10.1.1. Porta-a-porta (door to door) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
245 |
| 10.1.2. Rua . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
245 |
| 10.1.3. Aeroportos e estações . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
246 |
| 10.1.4. Em hipermercados e grandes superfícies comerciais . . . . . . . . . . |
246 |
| 10.2. Face-to-face com recursos próprios ou externos? . . . . . . . . . . . . . . . . |
246 |
| 10.3. Os fatores de sucesso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
248 |
| 10.4. Gestão dos problemas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
250 |
| 11. Direct response TV (DRTV). Obter doações através de imagens |
|
| e sons . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
251 |
| 11.1. Características do anúncio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
252 |
| 11.2. Central de atendimento telefónico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
253 |
| 11.3. O site da Internet ligado à DRTV . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
254 |
| 11.4. A DRTV é só para as grandes organizações? . . . . . . . . . . . . . . . . . |
255 |
| 12. O fundraising por telemarketing a 360° feito ao telefone . . . . . . . . . . |
257 |
| 12.1. Vantagens e desvantagens do telemarketing para o fundraising . . . . . |
257 |
| 12.2. Como escolher no telemarketing entre recursos próprios e recursos |
|
| externos? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
260 |
| 12.2.1. Telemarketing com recursos próprios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
260 |
| 12.2.2. Telemarketing através de terceiros contratados . . . . . . . . . . . . . |
261 |
| 12.2.3. Qual escolher? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
262 |
| 12.3. Telemarketing inbound (telefonemas recebidos) . . . . . . . . . . . . . . |
263 |
| 12.4. Telemarketing outbound (telefonemas efetuados) . . . . . . . . . . . . |
264 |
| 12.5. O perfil profissional dos operadores de fundraising por telefone . . . . |
266 |
| 12.6. Procedimentos de formação dos operadores telefónicos . . . . . . . . . . |
267 |
| 12.7. Como avaliar o desempenho do fundraising ao telefone . . . . . . . . . . |
268 |
| 13. Fundraising digital . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
271 |
| 13.1. O funil de conversão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
278 |
| 13.1.1. Consideração . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
279 |
| 13.1.2. Interesse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
280 |
| 13.1.3. Desejo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
281 |
| 13.1.4. Conversão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
282 |
| 13.2. Frame do fundraising digital . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
284 |
| 13.3. A angariação de fundos através da donor value optimization . . . . . . . . |
286 |
| 13.3.1. Ofereça um lead magnet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
287 |
| 13.3.2. Ofereça um tripwire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
288 |
| 13.3.3. Crie um maximizador de doações . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
288 |
| 13.3.4. Crie um percurso de retorno . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
288 |
| 13.4. Como criar um site para uma organização não lucrativa dedicada |
|
| ao fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
289 |
| 13.5. Como refazer o site da Internet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
291 |
| 13.6. Como procurar uma web agency . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
291 |
| 14. O fundraising empresarial: angariar fundos junto das |
|
| empresas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
297 |
| 14.1. O ciclo do fundraising empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
298 |
| 14.2. Objetivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
301 |
| 14.3. Contacto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
302 |
| 14.3.1. Os pontos de contacto com a empresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
303 |
| 14.3.2. Escolher as empresas a contactar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
305 |
| 14.4. Dinâmicas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
306 |
| 14.4.1. Doações . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
306 |
| 14.4.2. Payroll giving . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
307 |
| 14.4.3. Ofertas em géneros . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
307 |
| 14.4.4. Envolvimento dos funcionários . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
308 |
| 14.4.5. Cause related marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
310 |
| 14.4.6. Patrocínios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
310 |
| 14.4.7. Evento empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
311 |
| 14.4.8. Coconceção . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
311 |
| 14.4.9. Fundraising comunitário . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
312 |
| 14.5. Proposta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
312 |
| 14.6. Gestão da relação: construção do futuro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
317 |
| 14.6.1. Agradecimento pessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
318 |
| 14.6.2. Comunicação externa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
319 |
| 14.6.3. Gestão da doação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
321 |
| 14.6.4. Os relatórios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
322 |
| 14.6.5. Envolvimento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
324 |
| 14.6.6. Nova proposta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
326 |
| 358 Fundraising |
|
| 14.7. Definir o objetivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
327 |
| 14.8. O que não deve faltar numa proposta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
330 |
| 15. Ética e fundraising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
331 |
| 15.1. Por que razão existirá sempre um problema de ética no fundraising |
331 |
| 15.2. As abordagens éticas à profissão de fundraiser . . . . . . . . . . . . . . |
333 |
| Bibliografia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
337 |
| Índice . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
351 |